从蛋糕店的销售策略看绩效改进

说起店面营销，大家并不陌生。如何做才能让顾客不反感，愿意听你的推销？确实需要方法和技巧。今天我们给大家分享一个蛋糕店的例子，让我们来看看，作为销售人员，我们应该如何做才算是一个合格的优秀的销售？什么是好的营销研发？

一个顾客进到店里，营业员问：有什么需要？顾客说：随便看看。然后转转走了。

如果营业员问：您用过我们家的cake boss蛋糕吗？顾客说：没有。营业员：那正好，我们有一个针对新顾客的优惠活动！如果顾客说：用过。营业员：那太好了，我们正好有一个针对老客户的优惠活动。...

统计表明，这样一项改进，增加营业额16%。

上面举的这个例子，其实就是我们常说的“先技控再人控 ”的具体应用。

寻根追源的话，我们的理论依据就是吉尔伯特的行为工程模型。（见表1）

表1 吉尔伯特行为工程模型更新版

基于原始的BEM行为工程模型，更新后的模型强调的是影响绩效的环境和个体因素之间的区别。环境因素是分析的出发点，它们对最佳绩效形成最大的障碍。

由工作环境带来的对绩效的影响分为三个因素，信息，资源和激励机制。信息包括对期望目标的明确沟通，提供必要的工作指导，并给予及时的，行为上的，具体的反馈。资源包括确保有正确的材料，工具，时间和流程，用以完成任务。激励机制确保适当的金钱的和非金钱的激励措施都存在，用以激励员工绩效表现。这些适用于员工、任务和工作场所。

个体的工作表现包括他们的动机，能力，知识和技能。个体的动机应该与工作环境一致，使员工有工作和卓越表现的渴望。能力是指劳动者在工作中是否能够学习和做出必要的努力以获得成功。最后一个因素是指个体是否具备必要的知识和技能，用以来完成一个项目或目标所需的特定任务。

该模型为我们提供了影响到工作的个人和团队绩效的六个因素，信息，资源，激励，动机，能力，知识和技能。因为环境因素更容易改进，对个人和团队绩效的影响更大。如果个人有正确的动机，能力，知识和技能来完成这项工作，而环境因素中的信息，资源和激励不够，也会很难做出绩效评估。

联系到上面蛋糕店那个例子，它就是从工作环境对绩效影响的三个因素中的资源因素入手，用工具（销售话术）来取代人为的与顾客交流的不同情况，有效地提升了营业额，完美地诠释了“先技控再人控 ”的道理。

转自公众号：华商基业微沙龙

中国管理在线(chinamol)

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